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策略性提问技巧胜于罗列卖点

发布时间:2013-08-14

 

在电商时代,跟进客户订单进行网上交易总需要一些好的技巧。网上业务有区别于普通的实体业务,要有好的技巧和方法。很多刚入行的业务,总是急于去表达,急于去跟客户展示产品的好处,真正能够虏获客人芳心的,是应该要去倾听。

善于倾听客人的诉求,仔细研究客人的市场需求和市场状况。做业务,在销售的过程中要学会倾听和提问,倾听和提问能够最快速度地集中客户的实际需求,而且还不会让客户有被强迫成交的压力。那么做业务,应该遵守哪些原则呢?

1、少说,多听。

在跟客户交涉前期要避免滔滔不绝地介绍公司实力和规模状况,同时也要避免嘴巴不停地向客户陈述、解释甚至是因为某点分歧跟客户争辩。做业务重要的是要善于倾听,听客户的需求,听客户对产品的期待,听客户对细节的要求。

2、多问,多引导。

销售的重要准则是多提问,鼓励客户多说,引导客户多说。利用客户的问题来考量对方的需求,并且有目的地进行提问,引导客户进行回答,套取客户的潜在需求。多问并非滔滔不绝地抢话,而是要在回答过程中有技巧地设置一些问题,以聊天的形式轻松地插入问题,这样就不会让客户觉得生硬。

3、回答技巧。

当潜在客户提出一个需要用到“是”或者“不是”来回答的问题时,别生硬地用是与不是来回答。这种结果很容易造成沟通的断裂,从业务的角度来讲,如果简单地回复完问题后,往往需要忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题,而忘记了评估问题对客户的重要性。可以尝试用提问的方式来回答客户的问题,或者在回答的后面加上一个问题,这样能够让业务变被动为主动,主动控制整个产品介绍的过程,并且在这其中逐渐发现客户的需求。

不善于倾听和提问的业务员,会流失很多业务订单。

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