在阿里国际站从事外贸生意的卖家越来越多，店家每天接触到那么多来自不同国家地区的客户，从询盘到最后做成订单中间存在很多环节，如果一环没做好最后订单做不成那是经常的事。

 那么，谈成的订单，临到付款时候客户为何落跑？

从买家的角度分析：

1、不同国家的买家有不同的习惯，某些客户很谨慎，某些客户对价格很敏感，跟客户沟通需要有持续跟进的恒心，要在积累中熟知他们的心理随时做好应对工作。

2、买家会跟供应商持续沟通，从这个角度看买家应该对供应商的产品还是很有意向的，有时候拖延只是为了打心理战，力求最后拿到最优惠的价格。

3、买家在最终做出付款行为之前，一定会先经过货比三家才下决定，作为供应商应该深知自己的产品跟同行同类产品的价格距离相差多少，在可调控的范围内提供最优惠的价格便能最大程度地留住买家。

从供应商的角度检讨：

1、供应商应对买家询盘时要有针对性，主次要分清，切入点要准，别用过大的文字篇幅去证明自己的公司实力，过多的介绍会容易忽视了买家询盘的重点，容易给人有敷衍了事的感觉。

2、介绍产品中要体现自己的价格优势，可以说明有多少厂家是从这里拿货的，有针对性且一笔带过地表现自己的优势对供应商来说是一种吸引力。

3、可以上网了解一下买家所对应的国家当地的市场价格是多少，这样供应商自己心里也能有底，在给买家分析成本构成时，可以告知每一个部分的成本，提升买家对价格的信任感。

4、当客户质疑价格过高时，不要去跟客户争。如果最低价格已经摆在那里，只要说出自己的成本构成还有利润就行，买家经常做采购，内行人的话一听就能明白。如果是外行始终要挑价格低的，那么如果无法做到那就不必勉强。

即将谈成的订单，临近付款客户为何落跑？小E支招，教你快速识别询盘中的“宫心计”。

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